企业出口转内销面临渠道障碍？专家提出两方面应对思路|界面新闻

界面新闻记者 | 刘婷

根据复旦大学国际金融学院副教授王遐昕与合作者的一项研究（焦阳，刘志阔，田志伟，王遐昕，"The impacts of the US trade war on Chinese exporters." Review of Economics and Statistics 106.6 (2024): 1576-1587），中国企业在寻求其他海外市场和出口转内销的过程中，面临的最大阻碍都是缺乏销售渠道和网络。王遐昕从企业和政府两方面提出一系列建议，包括完善销售渠道和拓展销售网络，优化品牌建设和供应链管理，通过并购增强企业竞争力和议价权，扩大出口退税覆盖范围，优化加工贸易内销缓税政策，降低企业转型成本等，来共同应对国际贸易的不确定性。

唐纳德·特朗普再次上任美国总统以来，快速打响了针对多个贸易伙伴的关税战，这包括针对所有贸易伙伴的至少10%的“对等关税”，以及针对重点贸易伙伴和行业的更高的税率，引发国际社会普遍反对。

王遐昕对界面新闻表示，他认为关税战不大可能长期存在。一方面，针对美国的高额关税，中国和欧盟等主要经济体采取报复性关税，这将迫使美国出口商和农业州利益集团施压白宫调整政策；另一方面，美国长期维持高关税将加剧国内通胀和供应链效率损失，可能导致其经济出现滞胀，最终迫使美国政府降低关税。

王遐昕指出，面对外部环境的不确定性，中国外贸企业有两个主要出路，一是转战其它海外市场，二是出口转内销。根据其与合作者对出口企业管理人员的一项调查，大部分企业认为，无论是转战其他市场还是出口转内销，最主要的障碍都是缺乏销售渠道和销售网络。其它障碍还包括“产品规格标准不同”，“担心回款率低”，“市场规模不够大”，以及“缺乏品牌知名度”。 

针对这些障碍，王遐昕提供了两个方面的应对思路。

从企业自身来看，应该想办法完善销售渠道和拓展销售网络，优化品牌建设和供应链管理，通过并购增强企业竞争力和议价权。比如，通过参加国际展会、与海外经销商合作、利用跨境电商平台拓展渠道；在重点市场设立本地分支机构或仓储中心，降低物流成本并提升响应速度；针对目标市场调整产品规格和标准，设立柔性生产线以适配不同市场的认证要求。

从政府层面看，可以提供政策支持和制度保障，如扩大出口退税覆盖范围，优化加工贸易内销缓税政策，降低企业转型成本等。

王遐昕还指出，特朗普的“对等关税”政策不仅针对中国，还涉及东盟、欧盟等185个国家和地区，这一政策将使中国的转口贸易路径受限。“由于美国对东盟国家和中国香港地区同样加征高额关税，部分转口贸易的成本优势可能消失，迫使企业进一步分散产能至非洲等其它地区。”

“但这也提供了间接贸易机会，若欧盟因美国关税政策扩大对中国产品的进口，如消费电子、电力设备，可能部分抵消转口贸易受阻的损失。”王遐昕说。

不过，他表示，尽管欧盟成为中国出口商的替代市场，但其内部对中国产品的担忧已显著上升，后续需要关注欧盟是否跟进美国对华贸易限制。“一方面，我们要避免过度依赖欧盟单一市场，可同步开拓中东、拉美等新兴市场，降低地缘政治风险；另一方面，欧盟对光伏、电动车等领域的反倾销调查具有较强的政治动机，企业需加强与欧洲本土企业合作，争取利益相关方支持，并通过法律途径应对不公裁决。” 

他特别强调，通过单纯降价来拓展海外市场的方法并不可取，因为这可能引发反倾销调查，且损害品牌溢价能力。企业可通过差异化竞争，如定制化、品牌化策略以提升产品美誉度，而非仅依赖价格优势扩大市场。

“其实中国商品的竞争力远不止低价，我们的核心优势还包括：综合供应链能力，这指的是从原材料到成品的全产业链整合能力，确保快速响应市场变化，能在短时间内完成大批量订单；技术创新与质量提升优势，实际上，在电子、新能源等领域，中国技术已经取得了显著突破。” 王遐昕说。